Recruter votre premier représentant commercial est une étape décisive pour toute entreprise en croissance. En Belgique, où la concurrence pour attirer les meilleurs profils en marketing & sales, retail & horeca, IT digital et RH est particulièrement forte, ce recrutement peut accélérer votre développement – ou au contraire freiner votre progression s’il est mal anticipé.
Voici un guide pratique pour savoir quoi évaluer lors du screening de vos candidats et comment choisir le bon profil pour bâtir une équipe commerciale solide.
Pourquoi ce recrutement est-il si crucial ?
Votre premier commercial n’est pas seulement une personne en charge des ventes : c’est la voix de votre entreprise auprès des clients. Que vous soyez actif dans l’horeca, l’IT ou les services RH, cette personne sera souvent le premier point de contact et influencera directement l’image de votre marque.
Trop d’entreprises se concentrent uniquement sur l’expérience passée. Or, pour un premier commercial, il est essentiel de vérifier l’état d’esprit, la capacité d’adaptation et la compatibilité culturelle avec votre entreprise.
Les qualités clés à rechercher
Lors de l’entretien, allez au-delà des beaux discours. Concentrez-vous sur des indicateurs concrets de performance et de fiabilité :
- Résilience : sait gérer les refus et rebondir rapidement.
- Compétences en communication : capacité à transmettre un message clair et convaincant.
- Capacité d’adaptation : essentiel dans des environnements changeants comme l’IT digital ou la restauration.
- Curiosité technologique : maîtrise d’outils digitaux (CRM, data) et aisance avec les présentations en ligne.
- Esprit orienté solution : ne pas seulement “vendre”, mais aussi régler les problèmes du client.
Les critères par secteur
Marketing & sales
- Savoir gérer des cycles de vente longs.
- Maîtriser les techniques de social selling.
- Être à l’aise lors de présentations ou événements.
Retail & horeca
- Sens aigu du service client.
- Capacité à suggérer des ventes additionnelles sans insister.
- Réactivité et endurance dans des contextes intenses.
IT digital
- Compréhension de produits techniques et complexes.
- Aptitude à vulgariser du jargon technique pour un client non spécialiste.
- Confiance en visioconférence et en démo de logiciels.
Ressources humaines (RH)
- Empathie et écoute active face à des besoins sensibles.
- Approche consultative et orientée conseil.
- Capacité à bâtir des relations de confiance dans la durée.
Méthodes pratiques de sélection
Évitez de vous baser uniquement sur le CV. Testez réellement les compétences à travers des exercices concrets.
- Questions comportementales : “Parlez-moi d’une vente que vous avez sauvée malgré un premier refus.”
- Mises en situation : reproduction d’un appel client, d’une démo IT ou de l’accueil d’un client horeca.
- Test de présentation : un pitch court sur un produit ou service de votre société.
- Vérification de références : interrogez d’anciens employeurs sur les résultats, la gestion du stress et l’envie d’apprendre.
Les signaux d’alerte
Certains indices montrent qu’un candidat n’est pas fait pour ce rôle stratégique :
- Se concentre uniquement sur la “conclusion rapide” et pas sur la fidélisation.
- Manque d’intérêt pour votre produit, votre marché ou vos clients.
- Attitude trop arrogante, peu compatible avec le travail en équipe.
- Écoute superficielle ou tendance à interrompre.
- Refus de recevoir des feedbacks ou de s’ajuster.
Le contexte belge du recrutement commercial
En Belgique, les candidats de qualité, en particulier dans l’horeca et l’IT digital, ont souvent plusieurs offres. Pour séduire un bon commercial, misez sur une combinaison efficace :
- Opportunités de progression.
- Environnement de travail stimulant et humain.
- Flexibilité et reconnaissance.
- Maîtrise linguistique : néerlandais, français, anglais, selon votre zone d’activité.
Un bon salaire est important, mais ce sont souvent la culture d’entreprise et la vision à long terme qui convainquent.
Checklist pour recruter votre premier commercial
Avant de signer un contrat, posez-vous ces questions simples :
- Gère-t-il la pression et les refus avec professionnalisme ?
- Explique-t-il clairement vos services ou produits ?
- Correspond-il aux valeurs et aux clients de votre entreprise ?
- Est-il flexible et prêt à apprendre ?
- Apporte-t-il des connaissances spécifiques utiles dans votre secteur ?
Construisez une base solide pour vos ventes
Votre premier représentant commercial n’est pas un simple employé : c’est un pilier dans votre stratégie de croissance. Sélectionner la bonne personne est un investissement stratégique qui vous permettra de capter de nouveaux clients, de fidéliser vos partenaires et de positionner votre entreprise comme un acteur fort dans son domaine.
Prêt à recruter votre premier sales rep ?
Chez Workers, nous connectons les entreprises belges en marketing & sales, retail & horeca, IT digital et RH avec les meilleurs talents commerciaux. Notre mission : vous mettre en relation avec la bonne personne, au bon moment.
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